Waarom is Leadgeneratie in B2B Anders dan in B2C?

B2B Leadgeneratie werkt anders dan voor B2C

In de wereld van alledaagse producten en diensten, oftewel B2C, is het vinden van klanten een beetje als vissen met een sleepnet: je gooit je net zo wijd mogelijk uit en hoopt op het beste. Als je een paar vissen mist? Geen probleem, er zijn er genoeg in de zee. Je richt je op iedereen en hoopt dat er een paar mensen tussen zitten die bijten.

Bij B2B zit dat anders. Stel je voor dat je in een klein meertje vist waar elke vis een naam heeft en je die bijna persoonlijk kent. Je hebt minder kansen, maar elke kans telt enorm. Je moet dus niet alleen weten waar de vissen zwemmen, maar ook wat hun favoriete snack is. Een foutje, en je kunt een belangrijke vis voor altijd afschrikken. In de B2B-wereld, waar klanten niet voor het oprapen liggen, is dat een risico dat bedrijven zich simpelweg niet kunnen veroorloven.

En dat vraagt dus om een andere aanpak.

Leadgeneratie op basis van de aankoopcyclus

In de B2B-wereld, vooral in sectoren zoals zakelijke dienstverlening en industrie, is kopen vaak een echte groepsbeslissing. Je hebt niet alleen te maken met één beslisser; nee, je krijgt een hele commissie aan mensen met hun eigen eisen en vragen. Denk aan de financiële afdeling die alles wil weten over de kosten, de technische mensen die de ins en outs van je product willen snappen, en natuurlijk het management dat de grote lijnen in de gaten houdt. Het is een beetje alsof je een optreden moet geven voor een heel divers publiek: je moet iedereen zien te boeien en overtuigen.

Dan komt nog het punt dat je niet zomaar een kant-en-klaar product uit de schappen pakt. Nee, wat je aanbiedt moet vaak speciaal afgestemd zijn op het bedrijf waaraan je verkoopt. Dat betekent niet alleen dat je moet weten hoe je eigen product in elkaar steekt, maar ook dat je moet snappen hoe het past binnen de bredere bedrijfsvoering van je klant. En omdat zo’n koopproces langer duurt, heb je ook meer tijd nodig om alles uit te leggen, aan te passen en nog eens te overleggen. Het is dus echt een zaak van de lange adem en een behoorlijke dosis maatwerk.

Om goed in te kunnen spelen op de uitgebreide aankoopcyclus die in B2B de standaard is moet je dus in de eerste plaats begrijpen hoe deze verloopt, en vervolgens op elk punt tijdens deze klantreis de juiste informatie bieden om jouw merk onder de aandacht te brengen. Dat betekent dat je al kan beginnen met B2B leads genereren als de klant op zoek is naar informatie, maar jouw aanbieding moet dan niet tot doel hebben om voor een verkoop te zorgen. Nee, biedt dan bijvoorbeeld een whitepaper of nieuwsbrief aan waarmee de potentiële klant de juiste informatie kan inwinnen. Zo zorg je ervoor dat jouw merk bouwt aan vertrouwen en op de shortlist komt als de aankoopbeslissing wél gemaakt moet worden.

Vertrouwen

In de B2B-sector, en vooral in velden als zakelijke dienstverlening en industrie, is het bouwen van vertrouwen geen ‘nice-to-have’; het is een absolute noodzaak. Deze sectoren zijn vaak wat conservatiever en risico-avers, omdat de beslissingen die hier gemaakt worden vaak enorme impact hebben op het bedrijf. Fouten kunnen duur zijn, zowel in termen van geld als reputatie. Daarom is het winnen van vertrouwen een soort ‘munteenheid’ geworden in het proces van lead generatie.

Maar hoe bouw je dat vertrouwen op? Het begint zeker bij een goed product of dienst, maar dat is slechts het startpunt. In deze sectoren willen klanten meer. Ze willen dat je hun bedrijf begrijpt, dat je de uitdagingen kent waar zij voor staan en dat je komt met deskundig advies om die aan te gaan. En dat niet alleen, ze willen bewijs zien dat jouw oplossing echt werkt. Daarom zijn zaken als klantgetuigenissen, casestudy’s en bewijs van eerdere successen zo belangrijk. Dit zijn de ‘referenties’ die je klant het comfort geven om met je in zee te gaan. Je toegevoegde waarde wordt dan niet alleen gemeten aan wat je verkoopt, maar ook aan wat je bijdraagt in termen van expertise, inzicht en betrouwbare resultaten.

B2B Leadgeneratie aanpak

Wil je aan de slag met b2b lead generatie? Het kan dan best een goed idee zijn om hier een gespecialiseerde partij voor te benaderen. Merkelijkheid werkt al 12 jaar voor B2B opdrachtgevers en heeft veel ervaring met het opbouwen en draaien van lead generatie campagnes. Op onze specifieke pagina over lead generatie vind je meer informatie en zelfs uitgebreide klantcases die je helpen bepalen hoe succes er voor jouw B2B merk uitziet.