Waarom LinkedIn hét platform is voor B2B-leadgeneratie

LinkedIn heeft zich de afgelopen jaren bewezen als het meest effectieve platform voor B2B-marketing en leadgeneratie. Met meer dan 900 miljoen professionals wereldwijd – waarvan 5,5 miljoen uit Nederland – waaronder besluitvormers en beïnvloeders uit diverse sectoren, biedt LinkedIn bedrijven een ongeëvenaarde kans om hun doelgroep direct te bereiken.

Wat LinkedIn onderscheidt, is de professionele context waarin gebruikers actief zijn. In tegenstelling tot andere sociale mediaplatformen, waar de focus vaak ligt op entertainment of persoonlijke netwerken, is LinkedIn ontworpen om zakelijke relaties op te bouwen. Gebruikers zijn hier om te leren, te netwerken en zakelijke kansen te ontdekken – precies de juiste mindset voor leadgeneratie.

Voor bedrijven biedt LinkedIn tal van tools en advertentieopties die speciaal zijn afgestemd op B2B. Of het nu gaat om het promoten van thought leadership-content, het delen van klantverhalen, of het targeten van specifieke bedrijven via advertenties – de mogelijkheden zijn enorm. Bovendien stelt LinkedIn bedrijven in staat om geavanceerde targetingopties te gebruiken, zoals functietitel, bedrijfsgrootte, en branche, zodat elke campagne perfect kan worden afgestemd op de doelgroep.

LinkedIn is ook bijzonder effectief gebleken in het ondersteunen van de klantreis. Van bewustwording tot overweging en uiteindelijk conversie, het platform biedt bedrijven de kans om op verschillende manieren in contact te komen met potentiële klanten. Een goed ingerichte strategie op LinkedIn kan leiden tot een constante stroom van kwalitatieve leads die direct aansluiten bij de bedrijfsdoelstellingen.

In dit artikel laten we zien hoe bedrijven LinkedIn adverteren optimaal kunnen inzetten om leads te genereren. Van de juiste advertentiestrategieën tot het gebruik van tools zoals Sales Navigator en Lead Gen Forms – we nemen je stap voor stap mee in de wereld van LinkedIn-leadgeneratie.

LinkedIn voor bedrijven: het fundament van succesvolle leadgeneratie

Om LinkedIn effectief in te zetten voor leadgeneratie, moeten bedrijven beginnen met een stevig fundament. Dit betekent niet alleen het hebben van een bedrijfsprofiel, maar ook het actief inzetten van content en interactie om vertrouwen en zichtbaarheid op te bouwen.

Bedrijfsprofiel optimaliseren

Een professioneel en volledig ingevuld bedrijfsprofiel is de eerste stap in het genereren van leads via LinkedIn. Dit profiel fungeert als de eerste indruk voor potentiële klanten en moet daarom een krachtig verhaal vertellen over wie je bent en wat je doet. Zorg ervoor dat je bedrijfsprofiel:

Een pakkende omschrijving bevat: Gebruik duidelijke, klantgerichte taal om uit te leggen wat je bedrijf uniek maakt. Benoem hoe je waarde biedt aan klanten.

Visuele branding weerspiegelt: Gebruik een professioneel logo, een aantrekkelijke bannerafbeelding en consistent kleurgebruik om een sterke merkidentiteit te creëren.

Relevante showcases bevat: LinkedIn biedt de mogelijkheid om aparte showcasepagina’s aan te maken voor specifieke producten, diensten of campagnes. Deze kunnen gericht zijn op bepaalde doelgroepen of marktsegmenten.

Contentstrategie voor bedrijven

Content is een van de krachtigste manieren om waarde toe te voegen aan je netwerk en tegelijkertijd je zichtbaarheid te vergroten. Een goede contentstrategie kan helpen om bedrijven te positioneren als thought leaders en de juiste doelgroep aan te trekken. Daarbij is belangrijk:

• De juiste contentmix: Wissel informatieve artikelen, klantcases, whitepapers en bedrijfsupdates af met visueel aantrekkelijke content, zoals video’s en infographics.
• Regelmatige plaatsing: Consistentie is cruciaal. Regelmatig posten zorgt ervoor dat je bedrijf zichtbaar blijft in de feed van je volgers en hen betrokken houdt.
• Call-to-actions toevoegen: Elk stuk content moet een doel hebben. Moedig lezers aan om contact op te nemen, een demo aan te vragen, of zich in te schrijven voor een webinar.

Actieve interactie

Leadgeneratie stopt niet bij het posten van content. De sleutel tot succes ligt in interactie. Reageer actief op opmerkingen onder je posts, neem deel aan discussies in relevante groepen, en stuur persoonlijke berichten naar geïnteresseerde leads. Deze interacties versterken je zichtbaarheid en helpen relaties op te bouwen met potentiële klanten.

Door een sterk bedrijfsprofiel te combineren met een strategische en consistente contentstrategie, kunnen bedrijven een solide basis leggen voor succesvolle leadgeneratie op LinkedIn. Dit is het fundament waarop alle andere strategieën – van advertenties tot Sales Navigator – voortbouwen.

LinkedIn-advertenties: de motor achter B2B-leadgeneratie

LinkedIn-advertenties zijn een krachtig hulpmiddel voor bedrijven die hun leadgeneratie naar een hoger niveau willen tillen. Met geavanceerde targetingopties en advertentieformaten die zijn afgestemd op zakelijke doelgroepen, biedt LinkedIn bedrijven de mogelijkheid om hun boodschap direct bij de juiste mensen te krijgen.

Overzicht van LinkedIn-advertentieformaten

LinkedIn biedt verschillende advertentieformaten die elk unieke voordelen hebben, afhankelijk van de doelstellingen van een campagne:

• Lead Gen Ads: Deze advertenties maken gebruik van Lead Gen Forms, waarmee gebruikers hun gegevens direct binnen LinkedIn kunnen invullen. Dit verlaagt de drempel en verhoogt de conversieratio’s aanzienlijk.
• Sponsored Content: Ideaal voor het promoten van artikelen, klantverhalen of whitepapers in de feed van je doelgroep. Dit type advertentie helpt om merkbekendheid te vergroten en leads aan te trekken.
• Message Ads: Persoonlijke berichten die direct in de inbox van je doelgroep verschijnen. Dit format werkt goed voor exclusieve aanbiedingen of uitnodigingen voor evenementen.
• Dynamic Ads: Gepersonaliseerde advertenties die bijvoorbeeld de naam of profielfoto van de gebruiker bevatten, wat de betrokkenheid kan verhogen.

Praktische tips voor succesvolle advertenties

Om het maximale uit LinkedIn-advertenties te halen moet je in elk geval letten op het volgende:

• Doelgroeptargeting: LinkedIn’s targetingopties zijn een van de sterkste punten van het platform. Segmenteer je doelgroep op basis van functietitel, branche, bedrijfsgrootte, of zelfs specifieke bedrijven. Hoe beter de targeting, hoe relevanter de leads en hoe efficiënter jouw budget besteed wordt.
• Sterke visuals en kopteksten: Zorg ervoor dat je advertenties opvallen in de feed. Gebruik duidelijke visuals en schrijf pakkende kopteksten die direct inspelen op de behoeften van je doelgroep.
• Call-to-action (CTA): Maak duidelijk wat de volgende stap is. Of je nu wilt dat gebruikers een formulier invullen, een whitepaper downloaden of zich inschrijven voor een webinar – een overtuigende CTA is essentieel.

Retargeting-opties

Een van de meest effectieve manieren om je LinkedIn-campagnes te optimaliseren, is door retargeting in te zetten. Dit stelt je in staat om mensen opnieuw te benaderen die eerder interactie hebben gehad met je content of website. Praktisch gezien zijn er twee manieren om dat te doen:

• Website retargeting: Gebruik de LinkedIn Insight Tag om bezoekers van je website te bereiken met gerichte advertenties.
• Engagement retargeting: Richt je op gebruikers die je LinkedIn-video’s hebben bekeken of interactie hebben gehad met je advertenties.

LinkedIn-advertenties vormen een cruciale schakel in een geïntegreerde leadgeneratiestrategie. Door de juiste formaten te kiezen, gericht te targeten en advertenties continu te optimaliseren, kunnen bedrijven hoogwaardige leads genereren die hun verkoopdoelen ondersteunen.

Leadgeneratie met LinkedIn-tools

Naast advertenties biedt LinkedIn krachtige tools die bedrijven kunnen inzetten om hun leadgeneratieproces te stroomlijnen en te optimaliseren. Van gebruiksvriendelijke Lead Gen Forms tot geavanceerde prospecting met Sales Navigator, deze tools helpen bedrijven om efficiënt in contact te komen met de juiste beslissers.

LinkedIn Lead Gen Forms

Lead Gen Forms zijn speciaal ontworpen om de kloof tussen adverteren en leadgeneratie te overbruggen. Met deze formulieren kunnen gebruikers hun gegevens rechtstreeks in LinkedIn invullen, zonder het platform te verlaten. Dit verlaagt de drempel en verhoogt de kans op conversies.

Hoe werken Lead Gen Forms?

Lead Gen Forms zijn gekoppeld aan advertentiecampagnes, zoals Sponsored Content of Message Ads. Wanneer een gebruiker op de CTA klikt, verschijnt er een formulier dat automatisch wordt ingevuld met hun LinkedIn-profielgegevens, zoals naam, e-mailadres en functietitel.

Tips voor optimalisatie:

• Stel gerichte vragen: Voeg alleen velden toe die echt nodig zijn om een lead te kwalificeren.
• Gebruik een waardevolle incentive: Bied een whitepaper, exclusieve content of een gratis demo aan in ruil voor contactgegevens.
• Integreer met je CRM: Zorg ervoor dat leads naadloos worden gesynchroniseerd met tools zoals HubSpot, Salesforce of Marketo voor opvolging.

Sales Navigator: prospecting op maat

Sales Navigator is de tool bij uitstek voor bedrijven die serieus werk willen maken van LinkedIn-leadgeneratie. Het biedt geavanceerde zoekfilters en inzichten waarmee sales- en marketingteams prospects kunnen vinden en benaderen.

Voordelen van Sales Navigator

Waarom zou je Sales Navigator gebruiken? De voordelen zijn helder:

• Geavanceerde zoekfilters: Vind prospects op basis van functietitel, bedrijfsgrootte, branche, of zelfs specifieke bedrijven.
• Real-time updates: Blijf op de hoogte van wijzigingen in het profiel van een lead, zoals functiewijzigingen of promoties.
• Account targeting: Stel lijsten samen van bedrijven en beslissers die je wilt bereiken, en krijg inzichten over hun activiteiten.

Effectief gebruik van Sales Navigator

Met Sales Navigator kan je:

• Lijsten maken van jouw ideale klanten en hun activiteiten volgen.
• InMail gebruiken om gepersonaliseerde berichten te sturen naar leads buiten je netwerk.
• Gepersonaliseerde content te creëren die aansluit bij de behoeften van specifieke prospects.
• Integratie met marketing en sales bevorderen omdat je samen af kan stemmen welke mensen je écht wil bereiken.

Door LinkedIn’s tools slim te combineren, kunnen bedrijven niet alleen efficiënter leads genereren, maar ook beter inspelen op de specifieke behoeften van hun doelgroep. Dit zorgt voor een hogere conversieratio en een beter rendement op hun inspanningen.

Strategieën voor betere resultaten: optimaliseren en opschalen

Het succesvol genereren van leads via LinkedIn stopt niet bij het opzetten van campagnes of het inzetten van tools zoals Lead Gen Forms en Sales Navigator. Om echt impact te maken, is optimalisatie een doorlopend proces. Dit betekent dat je continu je resultaten analyseert, verbetert en schaalbaar maakt.

Analyseren van advertentieprestaties

Een datagedreven aanpak is cruciaal voor het succes van LinkedIn-leadgeneratiecampagnes. Door regelmatig de prestaties te evalueren, kun je ontdekken wat werkt en wat niet.

Belangrijke KPI’s om te volgen:

• Click-through rate (CTR): Meet het percentage gebruikers dat doorklikt op je advertentie. Een lage CTR kan wijzen op een zwakke boodschap of targeting.
• Cost per lead (CPL): Houd je kosten per gegenereerde lead bij om de efficiëntie van je campagnes te beoordelen.
• Conversieratio: Analyseer hoeveel leads daadwerkelijk worden geconverteerd naar klanten of afspraken.

Hoe beoordeel je deze resultaten vervolgens? Je kan de resultaten eenvoudig aflezen in LinkedIn’s Campaign Manager. Dit dashboard biedt gedetailleerde inzichten in je campagnes, zoals doelgroepbetrokkenheid, demografische gegevens en conversies. Deze resultaten beoordeel je vervolgens door bijvoorbeeld onze LinkedIn Benchmark te raadplegen. Dan weet je precies wat het gemiddelde is, wanneer het beter kan én natuurlijk of je campagnes inderdaad optimaal zijn ingesteld.

A/B-testen voor betere prestaties

Een van de meest effectieve manieren om je advertenties te verbeteren, is door A/B-testen uit te voeren. In de praktijk cruciaal om tot een goed lopende campagne te komen. Je creeert meerdere advertenties en varieert dan in zowel tekst als visuals, denk daarbij aan:

• Test verschillende variabelen: Probeer verschillende kopteksten, visuals, CTA’s en doelgroepen uit om te ontdekken wat het beste werkt.
• Kleine aanpassingen, grote impact: Zelfs subtiele wijzigingen, zoals een andere kleur in een visual of een aangepaste CTA, kunnen een groot verschil maken in prestaties.
• Houd tests overzichtelijk: Test één variabele tegelijk om duidelijke conclusies te kunnen trekken.

Opschalen van succesvolle campagnes

Wanneer je een goed presterende campagne hebt gevonden, is het tijd om op te schalen en het bereik te vergroten. Hoe weet je of jouw campagne goed presteert? Dat blijkt uit de LinkedIn Benchmark. Zit de CTR boven jouw doelstelling en is de cPM naar wens? Opschalen maar. Houdt daarbij wel in gedachten:

• Vergroot het budget geleidelijk: Begin met kleine verhogingen om ervoor te zorgen dat je ROI stabiel blijft.
• Breid je doelgroep uit: Gebruik lookalike audiences of verbreed je targeting door bijvoorbeeld gerelateerde functietitels of industrieën toe te voegen.
• Experimenteer met nieuwe advertentieformaten: Als een bepaalde advertentievorm goed presteert, probeer dan of andere formaten (bijv. Message Ads of Dynamic Ads) vergelijkbare resultaten opleveren.

Blijf investeren in retargeting

We hebben het al eerder genoemd, maar retargeting is een krachtig hulpmiddel om leads verder door de funnel te bewegen. Het is daarnaast ook nog eens waanzinnig efficiënt, de kosten (CPM) van een retargeting campagne is doorgaans veel lager dan een reguliere campagne.

Het leuke aan een retargeting campagne is dat het slim is om de boodschap aan te passen aan waar de lead zich in de klantreis bevindt. Voor gebruikers die al interesse hebben getoond, kan je bijvoorbeeld meer actiegerichte content aanbieden, zoals een gratis demo of case study. Ben je nog naamsbekendheid aan het vestigen? Dan is bijvoorbeeld video heel erg geschikt.

Samenwerking tussen marketing en sales versterken

Optimalisatie stopt niet bij de marketingcampagne. Het is belangrijk dat marketing- en salesteams samenwerken om de gegenereerde leads op de juiste manier op te volgen:

• Lead scoring en kwalificatie: Gebruik tools om leads te scoren en prioriteit te geven aan de meest waardevolle prospects.
• Feedback loop: Zorg ervoor dat sales terugkoppeling geeft aan marketing over de kwaliteit van de leads, zodat campagnes verder geoptimaliseerd kunnen worden.

Door voortdurend te analyseren, testen en opschalen, kunnen bedrijven een duurzame en effectieve LinkedIn-leadgeneratiestrategie opbouwen. Dit proces vereist consistentie, samenwerking en een bereidheid om te leren van resultaten.

Voorbeeld LinkedIn lead generatie uit de praktijk

Voor een bekend Nederlands concern actief in verschillende high-tech markten zoals semiconductor en medische technologie realiseerden wij naast content [whitepapers, artikelen, fotografie, illustratie] succesvolle LinkedIn lead campagnes.

Waarom LinkedIn leads? Hoewel dit bedrijf een omzet heeft van miljarden euro’s en een aantal hele grote klanten bedient had het toch een grote uitdaging: de juiste doelgroep bereiken. Opvallend genoeg waren dit werknemers van bedrijven die al hun klant waren! Dat klinkt vreemd, maar is als we het uitleggen waarschijnlijk logisch.

In de hyper gespecialiseerde wereld van high-tech werken specialisten met specialisten. De specialisten van onze klant werkten samen met hun klant aan baanbrekende nieuwe toepassingen en machines. Zij doken daarvoor jarenlang samen een ontwikkelproces in en, na enkele jaren, vierden een feestje als het gelukt was. Maar in de tussentijd liepen er naast dit project misschien nog wel tien andere projecten. Hiervoor waren weer andere specialisten verantwoordelijk, en die kende onze klant misschien niet zo goed. En zij kenden die specialisten op hun beurt ook niet.

Hoe zorgen we ervoor dat onze expertise ook bij andere specialisten bekend werd? Dat was de belangrijkste uitdaging van onze klant.

Keuze voor LinkedIn lead generatie

We kozen voor LinkedIn lead generatie vanwege de goede targetingmogelijkheden van het platform. We konden op locatie, taal, functie, en nog veel meer, aangeven welke mensen we wilde bereiken. En wie vooral niet.

Hierdoor konden we content maken die 100% toegespitst was op de specialist die wij wilden bereiken. Dat betekende dat we diepgaande artikelen en whitepapers schreven waarin we onze specialisten aan het woord lieten over de uitdagingen en oplossing waar zij dagelijks mee werkten. Voor de doelgroep een unieke kijk in de keuken en een manier om inspiratie en kennis op te doen.

De aanpak

In dit project kozen we voor onze bewezen aanpak van een 3-fase campagne via LinkedIn Advertising. De 3 fases zijn:

1. Brand awareness
2. Website traffic
3. LinkedIn Lead Gen forms

Hoewel deze advertentie als Sponsored Content worden weergegeven hebben we geen gebruik gemaakt van de mogelijkheid om bestaande posts vanaf de bedrijfspagina te promoten. We wilden uitsluitend de meest doelgerichte content aan deze doelgroep voorschotelen om het meeste uit hun aandacht te halen en ons op de juiste manier te positioneren.

Brand awareness fase

In de brand awareness fase konden we onze doelgroep verder verfijnen. We zagen welke profielen onze advertenties zagen en wat hun reactie daarop was. We konden mensen bijvoorbeeld op senioriteit of locatie verder uitsluiten of juist functietitels toevoegen om de doelgroep uit te breiden en zo het resultaat te verbeteren.

Waarom deden we dat in de brand awareness fase? Omdat het niet alleen de eerste fase is, maar omdat de CPM in deze fase doorgaans het laagst is. Dit maakt het de meest kostenefficiente manier om je doelgroep verder te verfijnen.

Website traffic fase

In de website traffic fase hebben we dankzij de optimalisatie in de eerste fase doorgaans de doelgroep behoorlijk helder voor ogen. Dat betekent dat we blij zijn met zaken zoals CPM en het bereik en dat we erop vertrouwen dat we in ieder geval de juiste mensen bereiken. Dus is het tijd voor de tweede stap: het afstemmen van de content en advertenties.

In de website traffic fase kijken we vooral naar de CTR, welk percentage van de mensen bezoekt daadwerkelijk de website na het zien van de advertentie? Dit zegt namelijk iets over de content én de advertentie die we mensen voorschotelen. Is de CTR te laag? Dan moeten we met onze advertentie en teksten aan de slag om mensen toch te kunnen overtuigen van een bezoek. Hierin zijn enorme stappen mogelijk, voor deze klant gingen we van een CTR van 0,4% naar een CTR van > 1,1% voor bepaalde advertenties!

Dat betekent dat we voor hetzelfde budget meer dan twee en een half keer zoveel website bezoeken wisten te realiseren.

LinkedIn lead gen forms

In de laatste fase zetten we de LinkedIn lead gen forms in. Dit zijn de door LinkedIn al ingevulde formulieren waarmee de doelgroep duidelijk maakt dat ze de (in dit geval) whitepaper willen ontvangen.

Waarom beginnen we niet met deze fase? Het draait toch gewoon om leads?

Omdat het resultaat beter is. Campagnes voor een grote verscheidenheid aan klanten hebben ons laten zien dat de meer fase aanpak voor substantieel betere resultaten zorgt. Daarbij is de campagne goedkoper, omdat we de doelgroep hebben geoptimaliseerd, en weten we wat de best presterende advertenties zijn zodat we de fase op volle kracht beginnen.

In deze fase beoordelen we eigenlijk nog maar op één KPI: het aantal leads. Daarbij kijken we natuurlijk nog steeds naar bijvoorbeeld CPM en CTR voor eventueel bijsturen.

Resultaat

Om in de woorden van de klant te spreken:

We zijn erg tevreden over de grondige voorbereiding en heldere aanpak. De whitepapers hebben aantoonbaar bijgedragen aan nieuwe leads en klanten. Een mooie prestatie!

Kortom, LinkedIn lead generatie werkt. Omdat we kozen voor een specialistische, doelgerichte aanpak konden we contact leggen met de echte specialisten en beginnen met het opbouwen van cruciale relaties.

Conclusie en vervolgstappen

LinkedIn biedt bedrijven een unieke kans om hoogwaardige leads te genereren in een professionele omgeving. Van het opzetten van een sterk bedrijfsprofiel tot het inzetten van geavanceerde advertentieformaten en tools zoals Lead Gen Forms en Sales Navigator – het platform heeft alles in huis om B2B-marketing naar een hoger niveau te tillen.

Om het meeste uit LinkedIn te halen, is een geïntegreerde aanpak essentieel. Een goed geoptimaliseerd bedrijfsprofiel en een strategische contentstrategie vormen de basis, terwijl advertenties en retargetingcampagnes zorgen voor gerichte leadgeneratie. Het continu analyseren en optimaliseren van campagnes en een nauwe samenwerking tussen marketing- en salesteams helpen bedrijven om betere resultaten te behalen en hun inspanningen schaalbaar te maken.

Aan de slag

Als bedrijf kun je vandaag al aan de slag met het optimaliseren van je LinkedIn-strategie:

• Evaluatie van je huidige bedrijfsprofiel: Zorg ervoor dat je profiel compleet en aantrekkelijk is voor je doelgroep.
• Begin klein met advertenties: Test met een laag budget om te ontdekken wat werkt en schaal vervolgens op.
• Implementeer Lead Gen Forms en Sales Navigator: Maak gebruik van de tools die LinkedIn biedt om je leadgeneratieproces te stroomlijnen.
• Werk samen met experts: Overweeg om een LinkedIn-specialist zoals Merkelijkheid in te schakelen om je te helpen met strategie, de creatie van advertenties en campagnes en tot slot de optimalisatie van campagnes zodat je sneller resultaten behaalt.

LinkedIn blijft een platform in ontwikkeling, met steeds nieuwe tools en functies die bedrijven kunnen inzetten voor hun marketingdoelen. Door proactief in te spelen op deze mogelijkheden, kunnen bedrijven niet alleen meer leads genereren, maar ook een concurrentievoordeel behalen in hun markt.

Wil je zelf ervaren hoe LinkedIn jouw leadgeneratie kan versterken? Neem contact op met ons team voor een vrijblijvend adviesgesprek en ontdek hoe we jouw bedrijf kunnen helpen groeien met een op maat gemaakte LinkedIn-strategie. Geen onduidelijke verhalen, we hebben zo vaak met dit bijltje gehakt dat we je genoeg voorbeelden kunnen geven hoe we voor bedrijven zoals jullie LinkedIn succesvol hebben ingezet.

Deel dit artikel