Lead generatie strategie en tactieken voor B2B bedrijven

Wat is lead generatie?

Lead generatie is het dynamische en spannende proces dat de brug slaat tussen je merk en je klanten. Dat doe je door potentiële kopers te lokken met interessante, waardevolle content, hen te boeien met krachtige oproepen tot actie en uiteindelijk een langdurige en winstgevende relatie op te bouwen.

Klinkt logisch, maar hoe bewust zijn jullie hiermee bezig?

Veel bedrijven, zeker in B2B, hebben een traditioneel verkoopproces. Ze bezoeken een beurs om contacten te leggen, verkopers gaan op bezoek bij klanten en daar komt, als ze toevallig op het juiste moment langskwamen, een order uit. Bij veel relaties duurt het soms jaren voor er echt resultaat geboekt wordt. Hoe zorg je voor een hoger rendement op al je inspanningen?

Lead generatie strategie voor B2B

Lead generatie strategie voor B2B is vaak een structurele aanpak van het marketing en sales proces. Waarbij het belangrijkste verschil is dat de klant tegenwoordig al veel meer informatie vergaard heeft voor deze in gesprek gaat met jouw sales. Waar je vroeger naar een beurs ging om bijvoorbeeld productinformatie te verzamelen vindt dat nu steeds meer online plaats. Wij merken dat potentiële klanten vaak pas na het opstellen van de shortlist openstaan voor een verkoper.

Een belangrijk verschil met het traditionele zakendoen is dat lead generatie al veel eerder tijdens het verkoopproces begint. We onderscheiden 3 belangrijke lead generatie strategieën:

1. Inbound marketing
2. Outbound marketing
3. Account-Based Marketing (ABM)

Wat past bij jouw bedrijf? We leggen in de rest van dit artikel de belangrijkste strategieën en tactieken uit. Maar je kan natuurlijk ook een specialist vragen om te helpen. Merkelijkheid helpt B2B-bedrijven in verschillende markten met het bedenken en uitvoeren van hun leadgeneratie strategie. Doordat we zoveel ervaring hebben kunnen we snel aan de slag en beginnen met leadgeneratie. Weten hoe we dat doen? Neem contact op voor een korte, vrijblijvende kennismaking.

Inbound Marketing

Inbound marketing is een lead generatie strategie die zich richt op het creëren van waardevolle content en ervaringen die zijn afgestemd op je doelgroep. Het idee is om klanten naar je toe te trekken in plaats van dat je ze actief moet benaderen. Voordelen zijn dat het bouwt aan vertrouwen en merkloyaliteit, en dat het vaak kostenefficiënter is op de lange termijn. Het nadeel is dat het tijd kost om effectieve content te creëren en resultaten te zien.

Outbound Marketing

Outbound marketing omvat meer traditionele vormen van marketing waarbij je je boodschap direct naar potentiële klanten stuurt, zoals door reclame en directe verkoop. Het voordeel van outbound marketing is dat je sneller resultaten kunt zien, en het kan effectief zijn voor het bereiken van een breed publiek. Het nadeel is dat het vaak duurder is, en het kan worden gezien als opdringerig of vervelend.

Account-Based Marketing (ABM)

ABM is een lead generatie strategie die zich richt op het identificeren van specifieke ‘doelaccounts’ binnen je doelmarkt en het maken van gepersonaliseerde campagnes die zijn afgestemd op die accounts. ABM kan zeer effectief zijn voor B2B-bedrijven met een duidelijk gedefinieerd doelsegment, en het kan leiden tot hogere conversiepercentages en een grotere dealomvang. Het nadeel is dat het een hoge mate van personalisatie en resources vereist.

Lead generatie strategie uitbouwen

Bovenstaande lead generatie strategieën zijn natuurlijk vrij algemeen. Elke strategie kan dus op uiteenlopende manieren worden uitgevoerd. Zo kan je bijvoorbeeld Social Media Marketing of E-Mail Marketing gebruiken om niet alleen een relatie op te bouwen met jouw publiek, maar daar op termijn zelfs direct leads mee te genereren. Een goede lead generatie strategie zet verschillende tactieken in tijdens het proces.

Lead generatie tactiek

Een aantal veelgebruikte tactieken zijn:

• Social Media Marketing
• E-Mail Marketing
• Pay-Per-Click Advertising (PPC)
• Event Marketing
• Sponsoring
• Content Marketing
• Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
• Referral Marketing

Social Media Marketing

Sociale media kunnen een krachtig platform zijn voor leadgeneratie. Door een actieve en betrokken aanwezigheid op sociale media te onderhouden, kunnen bedrijven een relatie opbouwen met hun publiek, hun merk promoten en leads genereren. Dit kan gebeuren door het delen van boeiende content, het houden van wedstrijden of weggeefacties, interactie met volgers en nog veel meer.

E-mail Marketing

E-mail marketing blijft een effectieve leadgeneratiestrategie. Door een lijst met e-mailabonnees op te bouwen, kunnen bedrijven rechtstreeks communiceren met potentiële klanten en hen waardevolle aanbiedingen, updates en informatie bieden. Dit kan leiden tot hogere conversiepercentages, aangezien je communiceert met mensen die al interesse hebben getoond in je bedrijf.

Pay-Per-Click Advertising (PPC)

PPC is een online advertentiestrategie waarbij adverteerders betalen telkens wanneer een gebruiker op hun online advertentie klikt. Dit kan een snelle manier zijn om verkeer naar je website te leiden en leads te genereren, vooral als je gerichte zoekwoorden en demografische gegevens gebruikt om je advertentie te richten op je ideale publiek.

Event Marketing

Evenementen, zowel fysiek als virtueel, kunnen een geweldige manier zijn om leads te genereren. Door evenementen te organiseren zoals webinars, conferenties, workshops, of netwerkbijeenkomsten, kunnen bedrijven direct in contact komen met potentiële klanten, hun producten of diensten demonstreren, en waardevolle relaties opbouwen.

Sponsoring

Door samen te werken met andere bedrijven, organisaties of zelfs influencers in je branche kan je jouw bereik en zichtbaarheid vergroten. Dit helpt je om ‘in een andere vijver te vissen’, zo kom je ook in aanraking met potentiële klanten die je zelf nooit gedacht zou hebben. Door samen content te creëren, evenementen te organiseren of elkaar op andere manieren te ondersteunen, kun je elkaars publiek bereiken en nieuwe leads genereren.

Content Marketing

Het creëren van waardevolle, relevante en boeiende inhoud kan helpen om leads aan te trekken en te converteren. Dit kan bijvoorbeeld bestaan uit blogposts, whitepapers, case studies, e-books, infographics, video’s en webinars. Content marketing kan helpen om je merk te positioneren als een thought leader in je branche, het vertrouwen van potentiële klanten op te bouwen en leads door de verkoopfunnel te begeleiden.

Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

SEO kan helpen om de zichtbaarheid van je website in de zoekmachines te verbeteren, wat kan leiden tot een toename van organische verkeer en potentiële leads. Dit omvat onder andere het optimaliseren van je website voor relevante zoekwoorden, het verbeteren van je site’s snelheid en gebruiksvriendelijkheid, en het bouwen van backlinks van andere gerenommeerde websites.

Referral Marketing

Dit omvat het stimuleren van je bestaande klanten of partners om nieuwe klanten naar je bedrijf te verwijzen. Dit kan gedaan worden door middel van een formeel referralprogramma, waarbij je bijvoorbeeld kortingen of andere beloningen biedt voor elke succesvolle referral. Dit klinkt misschien heel ‘Amerikaans’ maar heeft zeker een plek, aanbevelingen zijn tenslotte een uitstekende manier om warme contacten op te doen.

Lead generatie strategie en tactieken kiezen

Het kiezen van de juiste leadgeneratiestrategieën en -tactieken is een kwestie van begrijpen welke methoden het best overeenkomen met je bedrijfsdoelstellingen, je doelgroep en de middelen die je tot je beschikking hebt. Elk bedrijf is uniek, en wat werkt voor de een, werkt misschien niet voor de ander.

Eerst en vooral is het van cruciaal belang om je doelgroep volledig te begrijpen: wie zijn ze, waar brengen ze hun tijd online door, welke soorten content consumeren ze, en hoe nemen ze aankoopbeslissingen? Het antwoord op deze vragen kan je helpen om te bepalen welke tactieken het meest effectief zullen zijn om hen te bereiken en te betrekken. Bijvoorbeeld, als je doelgroep voornamelijk op LinkedIn zit, dan kan het zinvol zijn om een sterke focus op deze social media platform te hebben.

Ten tweede, overweeg je middelen en capaciteiten. Verschillende tactieken vereisen verschillende niveaus van investering, zowel in termen van tijd, geld als expertise. Beoordeel wat je realistisch gezien kunt bereiken gezien je huidige situatie. Het heeft geen zin om een complexe en tijdrovende tactiek te kiezen als je de middelen niet hebt om deze effectief uit te voeren.

Tot slot, test en meet je resultaten voortdurend. De wereld van digitale marketing verandert voortdurend, en wat vandaag werkt, werkt misschien niet morgen. Experimenteer met verschillende tactieken, volg de resultaten en pas je strategie aan op basis van wat je leert. Dit zal je helpen om je leadgeneratie-inspanningen voortdurend te optimaliseren en de beste resultaten te behalen.

Leadgeneratie met Merkelijkheid

Wil je wel wat voorbeelden zien van B2B leadgeneratie uit de praktijk? We nemen je graag mee langs interessante klantverhalen en delen waar wij al jaren mee bezig zijn. Neem contact op voor een kennismaking en zorg ervoor dat jouw leadgeneratie snel op stoom is.

Deel dit artikel