Deze verkopers zijn binnen 5 jaar overbodig!

Voor de industriële revolutie had je ook al producenten, verkopers en afnemers. Toen was het gebruikelijk dat thuiswevers hun ruwe materiaal zelf kochten van een boer, tot textiel weefden en huis-aan-huis verkochten in de buurt. Iedere producent was ook verkoper. In de industriële revolutie werd het ambacht een fabrieksbaan. Boeren leverden rechtstreeks aan de fabrieken waar wevers hun werk deden aan stoomaangedreven machinale weefgetouwen. Omdat er telkens meer geproduceerd werd moesten nieuwe markten gevonden worden. De fabriek stelde mensen aan die ‘naar buiten’ gingen om de producten aan de man te brengen. De traditionele verkoper was geboren en zijn taak was om zoveel mogelijk potentiële kopers op te sporen. Maar heeft het in deze tijd van digitalisering en transparantie nog zin om willekeurig bij bedrijven aan te bellen?

Customer journey in B2B drastisch veranderd

De customer journey (aankooptraject of klantreis) is drastisch aan het veranderen. Dit komt vooral door toenemende beschikbaarheid van informatie door de komst van internet en draadloze (mobiele) verbindingen. Uit onderzoeken van bijvoorbeeld Forbes en McKinsey onder B2B bedrijven blijkt dat het voorheen lineaire aankooptraject er tegenwoordig compleet anders uit ziet. Het onderzoek van Forbes geeft daarnaast aan dat de helft van alle marketing uitgaven geen tot weinig invloed heeft op aankoopbeslissingen.

Download het gratis
e-book positioneren

Ontvang direct het Ebook positionering bij inschrijving voor onze nieuwsbrief. Je ontvangt niet alleen het Ebook maar ook een maandelijkse mailing met onze nieuwste publicaties rondom positioneren. Zo ben je in no-time zelf een positioneringsexpert!

Gedrag van de traditionele verkoper in B2B

De traditionele verkoper is nog steeds ingesteld op dit lineaire traject en gedraagt zich meer als spion dan ambassadeur. Jij vindt hem niet, hij vindt jou! De traditionele verkoper probeert binnen te dringen bij bedrijven en erachter te komen wat zij nodig hebben. Dit wil hij vervolgens graag leveren. Tot aan het eerste gesprek weet de klant eigenlijk maar bar weinig van hem, welke expertise hij heeft of waarin hij gespecialiseerd is. Combineer de veranderende klantreis eens met het gedrag van de traditionele verkoper, wat gebeurt er dan?

De verkoper komt pas in gesprek met de klant als hij al veel informatie en kennis tot zich genomen heeft. Heel gerichte informatie en kennis, want de verkoper was van geen vraag op de hoogte. In de praktijk zit een verkoper dus met regelmaat tegenover een klant die waarschijnlijk meer over het onderwerp weet dan hij!

De traditionele verkoper is eigenlijk altijd te vroeg of te laat

Gedrag van de B2B verkoper 2.0

Dames en heren die in een warm en persoonlijk gesprek met de klant tot een concrete oplossing voor een belangrijke uitdaging kunnen komen worden natuurlijk nooit overbodig. Maar de traditionele verkoper gaat verdwijnen omdat deze simpelweg niet meer past bij hoe de klant zijn aakoopbeslissingen maakt. Het loont dus simpelweg niet meer! Hoe zouden we het gedrag van de verkoper 2.0 dan typeren?

In plaats van spion of deuren-open-trapper wordt de verkoper een ambassadeur. Een ambassadeur van bepaalde kennis, specialiteit, technologie of marktinformatie die essentieel is voor de klant om tot de juiste beslissing te komen. Deze informatie wordt openlijk gedeeld en is dus vindbaar voor klanten die met een vraag of uitdaging te maken hebben. De verkoper laat zien dat hij ideëen heeft en met praktische oplossingen voor uitdagingen kan komen. De branding van de organisatie samen met het personal brand van de verkoper bepalen of de klant met haar of hem in gesprek gaat!

Traditionele verkoper vs. Verkoper 2.0 in de concurrentiematrix

Zoals je ziet een wereld van verschil! Wat doet de verkoper 2.0 anders dan de traditionele verkoper? Hieronder de 5 belangrijkste verschillen:

1. Delen, delen, delen!
   Waar de traditionele verkoper zijn kennis zoveel mogelijk beschermt en vasthoudt deelt verkoper 2.0 deze vrijelijk. Hij weet dat geven komt voor nemen en dat hij eerst zichzelf mag bewijzen als waardig gesprekspartner.
2. Keuzes maken
   De traditionele verkoper is het liefst van zoveel mogelijk markten thuis en maakt dus ook het liefst geen keuzes op het gebied van specialiteit, markt of technologie. De verkoper 2.0 weet precies waar hij waarde toe kan voegen en kiest daar duidelijk voor.
3. Personal branding
   Verkoper 2.0 weet dat zijn personal brand essentieel is om duidelijk te maken waarom hij de geschikte gesprekspartner is om de uitdaging mee te bespreken. Hij voegt persoonlijke stijl, eigenschappen en expertise samen tot een eenduidig ‘merk’ dat de klant begrijpt.
4. Kanalen kiezen / gebruiken
   De verkoper 2.0 heeft ervoor gekozen om aanwezig te zijn op de kanalen die de klant gebruikt en gebruikt deze om zijn personal brand uit te dragen en in gesprek te zijn met potentiële klanten.
5. Bereikbaar zijn
   De traditionele verkoper is eigenlijk niet heel goed bereikbaar, jij belt mij niet, ik bel jou! Dit volgt eigenlijk direct op onze punt over kanalen, verkoper 2.0 is simpelweg altijd bereikbaar als dit de klant uitkomt en via het kanaal dat de klant kiest. Dat dit kanaal vaak een online kanaal is (mail, LinkedIn, Twitter, Facebook etc) zal je niet verbazen.

Ongeacht welke markt je ook actief bent, de verschuiving naar een andere customer journey en dus de behoefte aan de verkoper 2.0 is onherroeplijk aan de gang. Het enige wat de traditionele verkoper nu in leven houdt is de even traditionele klant, maar hoe lang blijven deze op hun beurt in leven? Blijf jij vechten tegen de bierkaai of hak je nu eens eindelijk de knoop door?

Wat vind jij van de verkoper 2.0? Welke stappen heb jij al gezet?

Behoefte aan hulp of ondersteuning? Neem contact op.

Deel dit artikel