Wat is de primaire drijver van groei binnen jouw B2B organisatie? Vaak denken we dan meteen aan acquisitie, en dat is niet gek. Ruim 60 procent van de markt denkt er net zo over. Toch kun je er ook op een andere manier naar kijken, hoe dan? De werving van een nieuwe klant kost 6 tot 8 keer zo veel als het behouden van een bestaande, dit is algemeen bekend. Daarnaast leven we in een wereld waarin klantervaringen, dus hoe kijkt een klant aan tegen jouw diensten of producten, over 5 jaar de belangrijkste pijler van onderscheidend vermogen is! Dus veel belangrijker dan bijvoorbeeld prijs en product. Waarom zien wij dan nog te vaak dat deze ‘klantervaring’ realiteit niet wordt meegenomen in strategieën? Waarom beoordelen we op basis van het aantal nieuwe klanten en niet het aantal klanten dat is behouden of in omzet toegenomen? Je kunt zelf waarschijnlijk genoeg voorbeelden verzinnen waarin je als trouwe klant niet dezelfde aandacht krijgt als een prospect en derhalve weggegaan bent of overweegt dat te doen. Zou het dan toch echt zo zijn dat ‘bezit van de zaak (klant), is het einde van het vermaak (aandacht)’….
Positioneren
Veel ruimte voor omzetgroei in B2B strategie vaak onderbelicht
Wat is de primaire drijver van groei binnen jouw B2B organisatie? Vaak denken we dan meteen aan acquisitie, en dat is niet gek. Ruim 60 procent van de markt denkt er net zo over. Toch kun je er ook op een andere manier naar kijken, hoe dan? De werving van een nieuwe klant kost 6 tot 8 keer zo veel als het behouden van een bestaande, dit is algemeen bekend. Daarnaast leven we in een wereld waarin klantervaringen, dus hoe kijkt een klant aan tegen jouw diensten of producten, over 5 jaar de belangrijkste pijler van onderscheidend vermogen is! Dus veel belangrijker dan bijvoorbeeld prijs en product. Waarom zien wij dan nog te vaak dat deze ‘klantervaring’ realiteit niet wordt meegenomen in strategieën? Waarom beoordelen we op basis van het aantal nieuwe klanten en niet het aantal klanten dat is behouden of in omzet toegenomen? Je kunt zelf waarschijnlijk genoeg voorbeelden verzinnen waarin je als trouwe klant niet dezelfde aandacht krijgt als een prospect en derhalve weggegaan bent of overweegt dat te doen. Zou het dan toch echt zo zijn dat ‘bezit van de zaak (klant), is het einde van het vermaak (aandacht)’…. Uit onderzoek van Harris Interactive blijkt dat het niet alleen tot 8 keer kostbaarder is om een klant te werven maar ook dat 86% van de klanten meer zou betalen voor een betere ervaring. Uit onderzoek van Forbes Insights onder 350 Noord-Amerikaanse bedrijven met minimaal $500 miljoen omzet blijkt dat 70% van de middelen wordt ingezet in het verzorgen van net geworven of het werven van nieuwe klanten. B2B bedrijven laten het laaghangende fruit, meer omzet uit bestaande klanten, dus massaal hangen! Oorzaak ervan, de strategie, omdat deze in B2B organisaties vooral vanuit sales wordt opgesteld en essentiele inzichten uit de rest van de organisatie daarom vaak niet mee worden genomen.
Download het gratis
e-book positioneren
Ontvang direct het Ebook positionering bij inschrijving voor onze nieuwsbrief. Je ontvangt niet alleen het Ebook maar ook een maandelijkse mailing met onze nieuwste publicaties rondom positioneren. Zo ben je in no-time zelf een positioneringsexpert!
Sales, marketing, service en technische afdelingen zijn vaak volledig van elkaar afgeschermd en kunnen inzichten in zowel behoeften als markt daarom niet combineren. Omdat bedrijven vaak de werking van hun eigen organisatie centraal hebben staan, en dus niet de klant, gebruikt iedere afdeling andere systemen en technieken. Zelfs al zou sales toegang hebben tot de systemen van marketing dan zouden ze er maar weinig informatie uit kunnen halen. Door de klant in al deze processen centraal te stellen, en bijvoorbeeld één systeem te gebruiken voor alle data en communicatie, zijn teams beter in staat gebruik te maken van elkaars kennis en inzichten. Hierdoor stijgt zowel de klanttevredenheid als de omzet! We schreven eerder over de ‘verzuiling’ van bedrijfsfuncties en hoe wij het concept marktinteractie gebruiken om anders over organisaties te denken in het stuk: Van marketing naar marktinteractie.
B2B Strategie wordt breder gedragen
De volgende stap is het betrekken van alle afdelingen bij het strategisch proces. Hierdoor wordt de strategie niet alleen breder gedragen, maar wordt de organisatie ook wendbaarder en meer toekomstbestendig. Uit het onderzoek van Forbes blijkt dat integratie leidt tot 20% meer waardevolle klantcontacten en het signaleren van aanvullende behoeften. Door te integreren verbetert dus naast het resultaat ook de klanttevredenheid, en zoals we al zeiden, over 5 jaar is klanttevredenheid de primaire factor voor onderscheidend vermogen!
Tijd om aan jouw positionering te werken?
In een kosteloos adviesgesprek bepalen we samen de drie belangrijkste kansen om jouw merk eruit te laten springen. Jij gebruikt onze kennis, ervaring en creativiteit en wij laten jou eens kennismaken met Merkelijkheid.
Geïnspireerd door bovenstaand verhaal en wil je verder praten over het centraal stellen van de klant in B2B of het gebruiken van marketing en communicatiemiddelen om omzet en klanttevredenheid te verhogen, laat het ons weten! Je kan ons ook bereiken of volgen via LinkedIn of Twitter.
Lees het volledige rapport van Forbes Insights
Deel dit artikel
